CHIA SẺ 21 NGUYÊN TẮC ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH ( Phần 2 )

NGUYÊN TẮC 04:

PHÁT TRIỂN KINH DOANH BẰNG THƯ CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG

Bạn có thể ngại ngần đề nghị khách hàng tốt nhất viết thư cảm nhận, nhưng đừng e dè khi làm việc đó. Thư cảm nhận có thể là công cụ tăng trưởng kinh doanh đặc biệt khi những người viết thư cảm nhận là những người nổi tiếng  và được kính trọng bởi người đọc hoặc nghe. Người viết cảm nhận không phải là một người nổi tiếng đình đám, ngôi sao điện ảnh, hay hiệu trưởng trường đại học; ai đó là hiện hữu trong công đồng kinh doanh là đủ tốt rồi. Tương tự vậy, những lời lẽ trong thư cảm nhận không phải là để ca ngợi giống như là “chị Jane có một cửa hàng rất đẹp, hãy qua đó để thử xem như thế nào”. Một bức thư cảm nhận nên sáng tạo, mạnh mẽ - và giống như một tác phẩm thực sự.

Thư cảm nhận có thể được trình bày qua thư gửi trực tiếp, TV, điện thoại hoặc đơn giản chỉ là một bức thư cá nhân. Tôi sử dụng thư cảm nhận mọi lúc khi tiếp cận khách hàng mới, khách hàng tiềm năng – tôi nhận ra rằng nó tăng khả năng trả lời và tạo ra sự tin cậy ngay lập tức với thông điệp bán hàng.

Đây là một ví dụ trong cuộc sống: Khi một luật sư muốn có nhiều giao dịch hơn, anh ta tiếp cận kế toán của mình và đề nghị viết một bức thư cảm nhận để gửi đến khách hàng tốt nhất (Khách hàng của người kế toán). Người kế toán sẵn sàng đồng ý và bức thư như sau: “Thực sự là hiếm khi tôi viết, càng ít hơn khi viết cho những người trong lĩnh vực khác. Nhưng tôi viết bức thư này cho bạn về người luật sư của tôi. John Schmidlap và để nói với bạn về một số thứ tốt đẹp mà John đã làm cho tôi” (Tại điểm này, người kế toán đề cập một số cách mà luật sư khuyên để tiết kiệm tiền). Bởi vì tôi trân trọng sự lâu bền trong nhiều năm quan hệ giữa bạn và công ty tôi, tôi nghĩ đến việc gửi bức thư cho bạn vài lẵng hoa hoặc một hộp quà, nhưng tôi quyết định rằng đó là những thứ thông thường. Tôi có thể mua cho một giờ làm việc với luật sư của tôi! Tôi đã sắp xếp việc này và  sẽ không cần bất cứ trách nhiệm và ràng buộc nào bạn phải tiếp tục sử dụng anh ta. Bạn sẽ không phải mất đồng nào, bạn có thể sử dụng để nói chuyện về bất cứ chủ đề nào, cho dù đó là về hợp đồng thương mại, hoặc bất cứ điều gì. Tôi không thể giới thiệu đủ về John. Đây là số của anh ta. Hãy nói với anh ta tôi là người mua một giờ làm việc của anh ấy”.

Đó là một thư cảm nhận. Rất hiệu quả. Phần lớn những người nhận được bức thư như vậy đều đến gặp luật sư John Schmidlap, không chỉ một lần nhưng vài lần. Công việc kinh doanh của luật sư tăng trưởng một cách đáng ngạc nhiên và lợi ích của người kế toán cũng có vì được trích phần trăm giới thiệu.

Đối thủ cũng có thể giúp bạn phát triển công việc kinh doanh: Hãy đến gặp đối thủ và nói với họ rằng nếu họ mất khách hàng, thì họ tổn thất chi phí. Nói với họ là nếu khách hàng không muốn mua từ họ, họ có thể có lợi nhuận bằng việc giới thiệu khách hàng cho bạn. Cả hai bên cùng chiến thắng. 

Chi cho đối thủ giới thiệu 100% giao dịch đầu tiên. Chứng minh cho họ thấy là bạn có thể viết cho họ chi phiếu 10,000 $, để họ có thể sử dụng để trả nợ, chạy quảng cáo và tiếp tục tìm khách hàng mới, để trả cho chi phí khác, thuê nhân viên bán hàng.

Sau khi họ bị sốc về việc đối thủ muốn làm kinh doanh với họ, rất nhiều người  trong số họ đồng ý với kế hoạch của bạn. Còn nếu họ nói không thì cũng đừng để điều đó làm bạn buồn. Nói với họ “tôi sẽ cũng nói như thế nếu có người khác đến với tôi đưa ra giải pháp như vậy. Nhưng để tôi chia sẻ với bạn cách nhìn sau: Bạn đã mất nhiều tài sản. Bạn tiêu hàng nghìn hoặc thậm chí hàng triệu usd để có khách hàng. Những khách hàng cũ đã không còn mua hàng từ bạn, thì khả năng là họ sẽ không mua nữa. Mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi năm bạn không làm gì với họ, điều đó làm làm tài sản giảm dần. Nếu bạn có thể có được hàng nghìn usd từ các khách hàng đó. Tôi sẵn sàng trả cho bạn 100% lợi nhuận đầu tiên – tôi có thể viết cho bạn séc từ 20$ hoặc 220$ hoặc nhiều hơn. Điều đó có tệ không?

NGUYÊN TẮC 05:

CHUYỂN RỦI RO THÀNH CƠ HỘI ĐỂ TĂNG DOANH SỐ

Chuyển rủi ro từ khách hàng thành một sự đảm bảo của bạn về bất cứ điều gì họ mua từ bạn là cách tuyệt vời để vượt qua “sự do dự mua hàng”. Và, một số lớn các chủ doanh nghiệp không sẵn sàng chấp nhận toàn bộ hoặc chỉ một phần của rủi ro trong giao dịch

Đó là sự cận thị trong kinh doanh. Điều này không công bằng với khách hàng. Nhìn theo cách này: Nếu một chủ doanh nghiệp không suy nghĩ đầy đủ về sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang đứng ra để bán, tại sao khách hàng muốn mua từ họ?

Tại sao họ phải mở rộng bản thân và chấp nhận tất cả rủi ro xuất hiện? Bằng cách nhấc rủi ro khỏi đôi vai của khách hàng và mang trên thân bạn, đề nghị bán hàng sẽ có nhiều sự hấp dẫn hơn, sẽ có nhiều khách hàng vượt qua được vỏ bọc và tận dụng nhiều lợi ích từ đề nghị của bạn.

Khi công ty sử dụng “rủi ro ngược”, điều không phải hiếm xảy ra là họ sẽ nhân đôi và thậm chí nhân ba doanh số. Một số ít khách hàng sẽ có được nhiều lợi ích từ sự đảm bảo, sẽ có nhiều người muốn mua bù lại cho sự đau đầu nhỏ từ việc hoàn trả tiền. Thậm chí nếu bạn làm việc trả tiền như yêu cầu, điều đó sẽ không khó để chuyển những sự phàn nàn thành lợi nhuận

Tôi đã từng ký cho một khách hàng có sản phẩm bị chất lượng kém. Anh ta muốn trả lại toàn bộ sản phẩm. Tôi viết bức thư xin lỗi về sản phẩm chất lượng tệ hại đó và đề nghị những người mua phải sản phẩm kém chất lượng được chọn những sản phẩm có chất lượng tốt mà chúng tôi có thể có được do mua được giá bán buôn. Chúng tôi mời khách hàng chỉ việc gọi điện thoại và nói với chúng tôi về sản phẩm họ muốn. Khách hàng được lấy sản phẩm tốt hơn. Họ yêu chúng tôi. Họ có thể đã rất bực mình về giao dịch tồi tệ nhưng sau đó được chọn sản phẩm mà họ muốn.

Nếu bạn cảm thấy không thoải mái với việc cung cấp sản phẩm đảm bảo, đặt câu hỏi cho bản thân: “Có bao nhiêu khách hàng cởi mở về sự không thoải mái của họ trong từng tuần, từng tháng, từng năm?” Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao thì con số này sẽ rất thấp. Vì vậy, nếu khách hàng nói chung là thỏa mãn thì bạn không có việc gì phải lo. Đưa ra đề nghị đảm bảo không rủi ro.

NGUYÊN TẮC 06:

ĐƯA CHẤT LƯỢNG THÀNH ƯU TIÊN HÀNG ĐẦU

Mọi lúc hãy cố gắng để có được sản phẩm chất lượng cao nhất và trong cả công việc mọi người làm cho bạn. Nếu bạn có những nhân viên tốt, nhưng đại diện bán hàng bất lịch sự, không có năng lực, không có các cách tiếp cận khác để mang giá trị cho khách hàng bạn đang tạo ra khoảng trống chất lượng, và doanh số sẽ bị đối thủ cưỡi lên đầu.

Tôi hy vọng rằng bạn sẽ giải quyết bài toán chất lượng là một phần của Đặc điểm bán hàng vượt trội. Chương trình tiếp thị tốt nhất trên thế giới sẽ bị hạ thấp bởi chất lượng kém. Cơ hội để thu hút khách hàng mới sẽ nhanh chóng giảm nếu bạn không đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng. Nếu bạn bán một sản phẩm, hãy tạo ra sản phẩm tốt nhất, sử dụng hữu ích nhất. Nếu bạn bán dịch vụ, hãy mở rộng bản thân đến mức vô hạn.

Khi viết quảng cáo hoặc tiếp thị, đặt tối đa nỗ lực , suy nghĩ, và sự cân nhắc trong đó. Khi mọi thứ bạn làm đều ở mức độ cao nhất về chất lượng, hãy cố gắng làm tốt hơn nữa. Bạn có thể viết được quảng cáo và tiếp thị mạnh mẽ bởi vì bạn có nhiều thứ để dựa vào. Tương tự như vậy, bạn sẽ có được nhiều khách hàng, cơ hội kinh doanh bởi vì bạn làm cho rất nhiều người được thỏa mãn.

Hãy bắt đầu ngày hôm nay, ngay bây giờ, đặt chất lượng tối đa trong mọi mặt của việc kinh doanh. Phần thưởng sẽ rất tuyệt vời. 

-----------------------------------------------------------

KẾT NỐI DOANH NGHIỆP CỦA BẠN VỚI CÁC ĐỐI TÁC MẠNH

Có một số khả năng để hợp tác. Bạn có thể có nhiều cơ hội đem lại lợi nhuận tiềm năng khi làm việc với các kiểu đối tác mà bạn có thể chưa từng nghe đến: Quan hệ chủ thể/ký sinh. Ví dụ bạn làm bác sỹ, và bạn có một người bạn có chứng chỉ kế toán (CPA). Làm nghành y, bạn tạo ra nhiều mối quan hệ trong cộng đồng y dược; bạn có ảnh hưởng. Vì vậy, bạn có thể viết cho các bác sỹ và người tư vấn hoặc cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe và nói với họ bạn có thể cung cấp dịch vụ kế toán CPA cho họ với mức giá đặc biệt.

Và, tất nhiên, bức thư cảm nhận của bạn sẽ ca ngợi về sự danh tiếng và kỹ năng chuyên gia CPA. Kết quả Đồng đội kế toán của bạn có một số khách hàng mới, và bạn có được phần trăm khi giới thiệu.

Một mối quan hệ vật chủ/ký sinh khác: Bạn có một cửa hàng sửa chữa ô tô. Bạn tiếp cận với người với nhà phân phối xe và đề nghị anh ta gắn kèm coupons giảm giá trong lần gửi thư tiếp theo cho khách hàng. Mỗi coupon mà người khác mang đến cửa hàng bạn, nhà phân phối xe sẽ có tỷ lệ ăn chia.

Khả năng là rất lớn và rộng. Tôi đề nghị những người kinh doanh có định hướng lợi nhuận chỉ ra nhiều cách để tối đa hóa lợi nhuận từ tài sản mà anh ta thực sự thích hoặc thực sự đầu tư. Điều đó có nghĩa mọi mạng lưới bán hàng, khách hàng, nhân viên – tất cả mọi thứ, đều có thể được sử dụng với chi phí thấp và có tác động cao.

Điều có thể khiến bạn ngạc nhiên khi tôi thậm chí tin tưởng mạnh mẽ vào phát triển mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh. Mọi người thường rất khát khao điên cuồng để loại bỏ đối thủ cạnh tranh. Họ ghét đối thủ. Họ không muốn nói về đối thủ.

Nhưng điều đó hơi một chút ngu ngốc? Đối thủ có thể là những người làm việc chăm chỉ giống bạn – ai đó cũng có gia đình và đang cố gắng xây dựng doanh nghiệp kinh doanh thành công. Đối thủ có cùng loại vấn đề với bạn. Và, chỉ có sự khác biệt giữa bạn và họ là sự khác biệt trong cơ hội đem đến lợi nhuận.

Giả sử rằng X% khách hàng tiềm năng, vì một lý do nào đó, không mua của bạn. Nó có thể do chiếc máy bạn bán quá phức tạp với họ, hoặc không đủ năng lực hoặc thậm chí là họ không thích địa điểm của bạn. Bất cứ điều gì chăng nữa, quyết định của họ là không mua của bạn điều này có nghĩa là bạn mất.

Điều này sẽ không xảy ra nếu bạn giới thiệu cho đối thủ và kiếm được lợi nhuận từ giao dịch khi đối thủ làm việc với khách hàng của bạn. Sẽ có rất nhiều quy trình, quá trình sản xuất hoặc chức năng mà doanh nghiệp của bạn không thể tạo ra lợi nhuận hoặc năng suất đủ cao như của đối thủ. Thay vì mất cơ hội kinh doanh, thiết kế một mối quan hệ kín đáo với đối thủ và cho họ cơ hội mà bạn có khi nhường lại khách hàng cho họ.

Tôi đã tư vấn cho một công ty xây dựng luôn luôn làm việc một cách độc lập. Nhưng, nó đã mất 95% cớ hội khi đấu giá chỉ bởi    vì tỷ lệ nhỏ phần trăm. Tôi thuyết phục    chủ doanh nghiệp đó kết hợp với đối thủ cạnh tranh cũng bị thất bại trong đấu giá bởi tỷ lệ rất nhỏ. Làm việc với nhau, họ đưa giá đề xuất giảm 3% và có được 10 lần cơ hội kinh doanh mà cả hai bên đều mất.

Với may mắn, bạn sẽ có được 75% nỗ lực từ các chuyên gia bên ngoài mà bạn thuê, bao gồm luật sư, người tư vấn và đại lý quảng cáo. Đó là cách mọi thứ diễn ra. Nếu bạn trả cho họ phần mà họ nói là “phí” hoặc “giá”, bạn đã sẵn sàng đảm bảo là họ làm việc dưới 100% khả năng của họ. Tại sao họ phải mệt mỏi làm việc cho bạn nếu họ đã có tiền của họ rồi.

Lời khuyên: Nói với các chuyên gia bên ngoài rằng bạn chỉ trả trên tỷ lệ kết quả mà họ đạt được cho bạn. Nói rằng “ Bạn làm được nhiều bạn sẽ được nhiều”

Quảng cáo trả tiền theo đơn đặt hàng là một lý dụ cho triết lý “trả cho kết quả”. Một nhà sản xuất kênh quảng cáo chạy chương trình của bạn với sự thấu hiểu rằng bạn sẽ trả cho họ trên số đơn đặt hàng mà quảng cáo tạo ra.  Điều này giảm thiểu rủi ro cho bạn. Tôi không muốn bạn ngại ngần trong việc đàm phán mức giá tốt hơn, tỷ lệ tốt hợn trong mọi việc bạn làm kinh doanh.

Quảng cáo trả tiền theo đơn đặt hàng là thông minh và dễ hiểu, nên thường xuyên sử dụng cách tiếp cận này để giảm rủi ro. Chìa khóa để biến phương tiện quảng cáo trở thành đối tác kinh doanh của bạn.

Mặc dù bạn có thể hiểu nhầm ý tôi. Tôi tin tưởng là bạn nên trả thưởng xứng đáng cho các chuyên gia mang lại tiền cho bạn, hoặc tiết kiệm tiền cho bạn, hoặc tăng lợi nhuận hoặc giúp bạn tránh trước vấn đề. Nhưng luôn giữ các chuyên gia được thách thức và kiểm tra – đừng bao giờ giả định rằng họ sẽ làm tốt nhất cho bạn.

Và bạn cũng nên mở rộng cách nhìn thực tế này cho cả những người làm việc trực tiếp toàn thời gian của bạn. Trả cho họ theo kết quả và tận dụng tối đa tài năng của những người có khả năng khích lệ để thành công hơn.

Để tôi kể cho bạn câu chuyện của tôi: Tôi đã từng thuê một thư ký. Cô ta có kỹ năng tốt và nhiều kinh nghiệm. Những lời giới thiệu tham chiếu rất tốt. Nhưng cô ta đã không làm việc gần 1 năm. Chồng rất giàu. Cô nói muốn “xây dựng lại” sự nghiệp và sự tin tưởng lý tưởng của tôi đã đặt niềm tin vào cô ta. Tôi đã thuê với mức lương rất cao.

Nhưng ngay trong tuần đầu tiên, tôi biết là mình gặp vấn đề. Cô ta không bao giờ ở lại sau 5 giờ. Cô ta không bao giờ đọc các tạp chí hoặc báo cáo tiếp thị của tôi. Mọi việc cô ấy làm là đến công ty, gõ máy tính, trả lời điện thoại, nghỉ trưa dài và biến mất lúc 5 giờ.

Còn tệ hơn nữa,

Tôi bắt đầu huấn luyện cô ta về xử lý dữ liệu kế toán. Chương trình đào tạo tương đối vất vả, nhưng sau một tuần áp lực cô ta đến gặp tôi và nói: chồng cô ấy muốn cô ấy ở nhà và cô ta chỉ có thể làm bán thời gian.

-----------------------------------------------------------

NGUYÊN TẮC 09:

QUẢN LÝ TÀI SẢN THÔNG MINH

Một số nguyên tắc trong giao dịch bạn cần lưu ý:

Lời khuyên 1: Đặt điều khoản thanh toán vào cuối mỗi giao dịch, đừng ở chỗ đầu tiên. Nói với đối tác thương thảo là bạn sẽ trả cho mọi rủi ro trong khoảng 15, 30 hoặc thậm chí 60 ngày sau khi giao dịch hoàn thành và kết quả rõ ràng. Bằng việc làm như vậy, bạn bảo đảm được số lượng lớn tiền mặt, và bạn có thể làm việc với tiền của công ty khác nhiều tháng.

Lời khuyên 2: Nếu giao dịch rủi ro, bạn không phải cam kết quá nhiều tiền vào giai đoạn đầu tiên

Lời khuyên 3: Bắt đầu bằng việc đưa ra mức giá thấp hơn số tiền bạn muốn trả. Bạn sẽ không biết được sức mạnh thực sự khi bạn bỏ khỏi bàn đàm phán cho đến khi bạn thử. Rất nhiều doanh nhân đưa ra mức giá tốt nhất ngay đầu tiên, và không có đòn bẩy đàm phán phía sau.

Lời khuyên 4: Luôn đòi hỏi lấy danh sách các khách hàng hoặc người mua tiềm năng mà bạn thực hiện được. Những cái tên này rất giá trị. Bạn có thể bán cho đối tác quyền sử dụng những cái tên này khi nó có giá hơn, nhưng bạn sẽ không có quyền sử dụng những danh sách này sau đó.

Lời khuyên 5: Ký quyền được chỉ định cho bên khác trong giao dịch. Bằng cách này, bạn có quyền được bán quyền của bạn, cho thuê, hoặc trao đổi với ai đó có nhiều tiền mặt hoặc tài sản.

Lời khuyên 6: Nếu giao dịch đòi hỏi nhiều ý tưởng của bạn, yêu cầu đối tác ghi nhận những quyền lợi liên quan đến ý tưởng trong thỏa thuận hoặc hợp đồng trước khi bạn bắt đầu giải quyết công việc. Nếu bạn đợi sau đó, thì có thể là chẳng bao giờ chuyện đó xảy ra.

Lời khuyên 7:  Không bao giờ bắt đầu giao dịch cho đến khi “hợp đồng” được thảo luận đầy đủ và ký kết. Đừng bắt đầu, đừng tiết lộ quá nhiều, đừng để cho tài sản của bạn sẵn có, đừng làm hoạt động của bạn mở cho bên thứ ba cho đến khi bạn có dầy đủ được thỏa thuận. Hãy nhớ lời tôi, bạn sẽ hối tiếc nếu không làm điều đó.

Lời khuyên 8: Luôn đảm bảo quyền được thay đổi bên khác trong khi thương vụ đang

thực hiện.

Lời khuyên 9: Nếu bạn thiếu khả năng thương thuyết thì hãy mang một người có khả năng. Trả cho họ theo tỷ lệ họ thương thuyết được.

NGUYÊN TẮC 10:

CHIẾN LƯỢC VAY MƯỢN ĐỂ CHIẾN THẮNG

Từ ngữ “vay mượn” không thực sự hay, nên thay vào đó là từ “tranh đua sáng tạo”. Nó xứng đáng được dùng với một từ mang tính thời thượng hơn bởi vì đó là nghệ thuật về nghiên cứu và quan sát các loại kỹ thuật tiếp thị thành công và các khái niệm mà công ty bên ngoài doanh nghiệp của bạn sử dụng.

Đối tượng của từ “tranh đua” là gì? Để thích ứng với các ý tưởng kinh doanh tốt của người khác. Những thứ không được bảo hộ bản quyền, hoặc tất nhiên, những ý tưởng đổi mới miễn phí, với một chút sửa chữa, thay đổi, nó có thể được áp dụng vào công việc để giúp doanh nghiệp phát triển.

Tôi có ví dụ thực tế sau: Một anh bạn trong lĩnh vực kinh doanh kim loại quý đang ngồi ở nhà mỗi tối để đọc thư và anh ta nhìn một biểu mẫu của công ty bảo hiểm lớn gửi đến nhằm so sánh tỷ lệ bảo hiểm anh đang sử dụng. Tất cả việc anh ta phải làm là gửi một bức thư về chính sách bảo hiểm của anh cho hãng đó.

Điều này giúp bạn tôi nghĩ rằng. Anh ta có thể sử dụng cách tiếp cận tuyệt vời “hãy so sánh” Anh ta chạy quảng cáo so sánh chính sách hoa hồng của công ty mình với chính sách hoa hồng của một đơn vị khác cùng kinh doanh kim loại quý. “Tất cả mọi việc bạn làm”, trong quảng cáo nói “gửi cho tôi bản phiếu thu xác nhận giao dịch”. Điều đó có tốt không? Hơn 5000 người đã mang đến cho anh bạn tôi phiếu thu xác nhận giao dịch, và gần 800 người trong số họ trở thành khách hàng thường xuyên.

Một số các đột phá mang đến lợi nhuận và thành công trong tiếp thị đều từ việc cải tiến và vận dụng khái niệm đã được người khác phát triển cho loại hình kinh doanh hoàn toàn khác. Như vậy bạn chỉ cẩn mở mắt, mở tai bất cứ khi nào bạn đọc, du lịch, xem TV, hoặc nghe radio. Những ý tưởng tốt bạn nhìn hoặc nghe có thể mang lại một chút tốt đẹp cho tiếp thị, điều có thể mang tiền vào túi bạn.

-----------------------------------------------------------

NGUYÊN TẮC 11:

HÃY CHỦ ĐỘNG TÌM CƠ HỘI

Tin tôi đi, nhận định sau không phải là thổi phồng: Gần 50% doanh nghiệp kinh doanh nhỏ tại Mỹ trong năm nay không tồn tại được ở năm kế tiếp. Điều này sẽ một chút đau buồn trong ký ức của những người thất vọng khi đã triển khai. Họ đã gặp “thất bại”

Câu hỏi lớn đặt ra, “điều gì khiến cho doanh nghiệp thất bại?” Địa điểm xấu? Thiếu vốn? chủ doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm? tinh toán sai nhu cầu thị trường?

Tôi thì nói là “sự thụ động”. Quá nhiều chủ doanh nghiệp mới thụ động đợi cơ hội đến tìm họ, thay vì cuồng nhiệt ra ngoài và tìm cơ hội. Họ cho rằng treo tấm biển lên là đủ.

Không phải như vậy. Đó là cách “phản ứng” khi làm kinh doanh. Cho dù công ty là mới hoặc đã tồn tại nhiều năm, khách hàng sẽ mãi là không đủ nếu chủ nhân không thay đổi, thích ứng và liên tục triển khai chiến lược kinh doanh “chủ động”.

Bạn là ai? Chủ động hoặc bị động? Một cách nhanh chóng để nói là đếm số lần trong quá khứ bạn nỗ lực làm việc trên danh sách các khách hàng đang hoạt động hay đứng im. Bạn nên làm việc này mọi lức, bởi vì bạn đã chi một đống tiền để có được danh sách khách hàng ở lúc đầu tiên, và nếu bạn biết cách nhân đồng tiền đầu tư hơn là tìm cách kiếm thêm khách hàng mới.

Hãy để tôi chứng minh: Viết ra 10 cái tên những khách hàng tốt nhất. Sau đó, tiếp xúc với từng người – đầu tiên bằng điện thoại và sau đó bằng thư chăm sóc – và nói với họ rằng bạn muốn họ biết bạn biết ơn công việc kinh doanh họ đã làm với bạn.

Sau đó, một hoặc hai tuần sau gửi thư chăm sóc, gửi cho khách hàng đó thêm đề nghị mua hàng với mức giá ưu đãi hoặc cơ hội mua thứ gì đó trước đám đông, hay cơ hội mua các sản phẩm có số lượng hữu hạn, hoặc cơ hội mua trước khi giá lên. Bạn có thể cho họ sự kết hợp các cơ hội mua hàng trên. Tôi dự đoán rằng bạn sẽ rất ngạc nhiên về số lượng giao dịch chỉ đơn giản bằng các bước chủ động với các khách hàng tốt nhất. Hãy làm điều đó, và cho tôi biết kết quả. Tôi không đợi để nghe! Tôi cũng dự đoán rằng khi bạn viết cho tôi, bạn sẽ nói “Jay, tôi không đợi để sử dụng cách tương tự cho khách hàng tốt nhất sắp tới”

Khi càng già hơn, với nhiều người kinh doanh tuyệt vời tôi gặp và chia sẻ kinh nghiệm, tôi càng bị thuyết phục rằng bạn phải đặt niềm đam mê vào mội thứ và bất cứ thứ gì bạn bán. Rất nhiều người có xu hướng tham gia vào việc kinh doanh hoặc hoạt động mà họ không thực sự yêu thích. Nhưng làm thế nào để đạt được kết quả siêu việt nếu họ chỉ làm một cách nửa vời hoặc thậm chí bằng nửa trái tim và nhợt nhạt trong việc họ làm?

Tôi không muốn bạn rơi vào việc đó. Không  phải để dọa hoặc dìm bạn xuống, nhưng tôi hàng nghìn khách hàng tôi làm việc cùng, tôi có thể nói hầu hết – từ trước – liệu họ có thể đi đến thành công hoặc thật bất. Tôi làm việc đó bằng cách đánh giá mức độ họ cam kết cho sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc lĩnh vực mà họ tham gia. Nói cách khác, tôi cố gắng xem mức độ “đam mê” của họ về công việc họ làm.

Nếu bạn không bơm lên được sự nhiệt tình thực sự về điều bạn làm, thì theo tôi, bạn nên tìm điều gì đó bạn có thể yêu. Đóng một cánh cửa trong cuộc sống và mở một cái khác! Hãy yêu điều bạn đang làm hiện tại hoặc tìm một tình yêu mới.

-----------------------------------------------------------

NGUYÊN TẮC 12:

SỬ DỤNG QUẢNG CÁO “PHI QUẢNG CÁO”

Một quảng cáo “phi quảng cáo” nghĩa là một bản báo báo về công việc kinh doanh của bạn xuất hiện ở các tờ báo địa phương, trên phương tiện truyền thanh hoặc truyền hình. Bạn có thể có được kiểu xuất hiện với chi phí bằng không thay vì tốn tiền tiếp cận với nhà xuất bản địa phương. Điều này giúp bạn tăng cường mối quan hệ với khách hàng tốt nhất – làm cho họ tìm thấy bạn nhiều hơn. Con người là con người. Họ thích chơi với những người chiến thắng.

Nhớ rằng: Ban biên tập và đơn vị truyền thông đói khát các thông tin mới. Nhưng – họ muốn điều gì đó thực sự “mới” … điều gì đó khác thường, hấp dẫn, khác thường. Bạn sẽ có cơ hội lên báo mà không phải trả tiền.

NGUYÊN TẮC 13:

CHUYỂN KHÁCH HÀNG MỘT LẦN THÀNH KHÁCH HÀNG SUỐT ĐỜI

Nếu bạn có sản phẩm tái tiêu dùng, thiết kế để sử dụng hàng tháng, hàng quý, nửa năm hoặc một năm bạn nên trao đổi thông tin với họ hai hoặc 6 lần một năm. Trong trường hợp này, gửi thư mỗi tháng cho khách hàng hoặc hàng quý cảm ơn vì sự quan trọng của họ. Nói với họ một chút về những điều đang diễn ra trong doanh nghiệp của bạn và gửi cho họ những đề nghị mua hàng ưu tiên – giống như các gói đặc biệt mà không phải dành cho khách hàng mới.

Bằng cách làm việc với những khách hàng tốt, và liên tục giao tiếp với họ, bạn sẽ đẩy thu nhập thêm từ 20% đến 300%. Mọi người được  thừa nhận, đánh giá cao, cung cấp thông tin và dẫn đến hành động

Điều này không thành vấn đề cho dù doanh nghiệp của bạn trong lĩnh vực nào! Nếu bạn trong lĩnh vực tư vấn và có những khách hàng giá trị cao, hãy gọi cho họ. Điểm nhấn ở đầy là dùng cách tiếp cận chăm sóc và kiểm tra thay vì cách tiếp cận “kiểm soát”

Cách tốt nhất là bạn có thể làm tăng mật độ bán lẻ bằng cách có những dịch vụ tự phục vụ cho khách hàng đến và lấy – nó có thể là một đề nghị mua hàng hoặc có thể là thông tin.

Đặc biệt, hiểu về điểm sau: Khách hàng sẽ không đến trừ khi bạn mang cho họ thứ họ

muốn. Càng có nhiều giá trị, ngay lập tức hoặc đặc biệt thì họ sẽ càng đến nhiều hơn.

Vì vậy, tập trung đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ họ muốn. Cho đến khi bạn hiểu điều họ muốn, bạn sẽ không thể cung cấp cái họ không muốn. Sử dụng thời gian để xác định và đánh giá điều gì họ thực sự muốn – không chỉ là thứ gì đó mà kết quả hoặc lợi ích mà họ có được.

Một công ty ở Australia có 365 chương trình khuyến mãi mỗi năm. Mỗi ngày họ có một chương trình khuyến mãi. Họ luôn có các lý do khác nhau để thu hút khách hàng. Họ làm cho nó thật sự hứng khởi. Họ đem lại giá trị cực cao. Họ làm cho chúng vui vẻ. Họ đưa ra sự hứng khởi. Họ đem lại quà tặng. Họ cung cấp lợi ích. Họ đem đến lợi thế mua hàng. Họ làm cho mỗi ngày là một sự kiện ở cửa hàng bán lẻ của họ.

Một nhà hàng tôi tư vấn có nhiều sự khác biệt mỗi đêm. Mỗi đêm, có điều gì mới xảy ra. Bạn không biết được điều gì xảy ra. Họ không chỉ cung cấp đồ ăn. Họ bán các giá trải nghiệm ngạc nhiên.

Lời khuyên: Làm cho nó trở thành trải nghiệm. Làm cho nó thành một sự kiện. Làm cho nó hứng khởi. Làm cho nó đáng yêu. Làm cho nó gây ngạc nhiên.

=>>>>>>>> Xem tiếp phần 3 <<<<<<<<<=