CHIA SẺ 21 NGUYÊN TẮC ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH ( Phần 1 )

03 CÁCH THỨC CƠ BẢN NHẤT ĐỂ BẠN TĂNG DOANH SỐ

1.  Tìm kiếm khách hàng mới

2.  Làm cho khách hàng hiện tại mua hàng thường xuyên hơn

3.  Giúp cho khách hàng hiện tại có những cơ hội để tăng kích cỡ giao dịch (ví dụ:

bán combo, mua nhiều giảm giá, càng mua càng tiết kiệm, mua 2 giá chỉ 1 …)

Khi một công việc kinh doanh rơi vào thói quen giới hạn mức độ doanh số, thường xuyên là như vậy, bởi vì người chủ nhìn phương pháp tiếp thị giống như đường hầm thay vì là một cái phễu.

Doanh nghiệp A cung cấp cho khách hàng quá ít lựa chọn tại một vài mức giá nhất định. Doanh nghiệp A sai lầm khi cho rằng khách hàng không muốn mua nhiều hơn nếu có cơ hội và mua thường xuyên hơn.

Ví dụ: Nếu bạn đang hoạt động một công việc kinh doanh nhỏ được thừa kế từ cha bạn.

Ông ta đã quảng báo trên báo. Và bạn tiếp quản, bạn làm việc theo cách truyền thống.

Kết quả: doanh nghiệp vẫn tốt, bạn và các nhân viên có được thu nhập tốt từ công việc. Nhưng trong thị trường, đối thủ cạnh tranh sẵn sàng ăn thịt bạn. Anh ta có cùng lĩnh vực kinh doanh như bạn, anh ta có được khách hàng theo nhiều hơn một cách, và cung cấp cho họ nhiều hơn thay vì chỉ là một hoặc hai lựa chọn mua hàng.

Đối thủ của bạn nhận ra nếu anh ta vẫn luôn sáng tạo, sẽ không có giới hạn về mức độ mua hàng của khách hàng hiện có. Vì vậy, anh ta tiếp tục trao đổi với khách hàng, và kiểm tra đi kiểm tra lại các thông điệp bán hàng. Anh ta không sợ thử bất cứ thứ gì: Truyền hình, gửi thư trực tiếp, bất cứ công cụ tiếp thị nào hiện có. Và anh ta làm những việc khác – những việc mà tôi muốn bạn làm ngay bây giờ:

Tìm ra giá trị mà khách hàng mua suốt cuộc đời họ - lợi nhuận cộng dồn mà mỗi khách hàng có thể tạo ra cho bạn, trừ đi mọi chi phí tiếp thị, quảng cáo và dịch vụ.

Nếu bạn chưa từng tính con số đó thì hãy làm ngay. Bài tập này là kỹ thuật được gọi là tính toán giá trị thuần của mỗi khách hàng. Bạn sẽ ngạc nhiên về giá trị mà khách hàng đối với bạn! Hãy xem xét ví dụ lý thuyết sau:

Một khách hàng mới trung bình vào cửa sẽ mang lại cho bạn lợi nhuận trung bình là 75$ trong giao dịch đầu tiên và mua lại ba lần trong một năm, với giao dịch trung bình là 300$ (mỗi giao dịch có lợi nhuận thuần là 150$ cho doanh nghiệp).

Với tỷ lệ này, với một mức độ trong hai năm, mỗi khách hàng mới giá trị là 975$ (75$ +

150 $x 3 lần/năm x 2 năm = 975$). Và nhớ rằng. Chúng ta đang nói về những người đang là khách hàng – những người được nằm trong dữ liệu máy tính và danh sách gửi thư!

Rất nhiều người kinh doanh phân bổ tiền “quảng cáo” hoặc “khuyến mại” hoặc “chi phí bán hàng” nhưng không có cơ sở nào cho việc này. Đó thường là quyết định cảm tính, “tôi sẽ chi 5% doanh số cho quảng cáo hoặc 20,000$ trong một quý hoặc một năm.” Hoặc là “tôi sẽ cho người bán hàng lương 2000$ trên tháng hoặc tỷ lệ 3% trên doanh số”.

Không có lý do thực sự đứng sau việc này. Thời điểm bạn hiểu được cần bao nhiêu tiền để bạn   kiếm được khách hàng mới so với giá trị mà khách hàng đem lại cho doanh nghiệp hoặc theo mức độ lợi nhuận của giao dịch trong một năm và các năm tiếp theo, bạn sẽ ngừng lãng phí tiền vào quảng cáo và bắt đầu chỉ đầu tư dựa trên doanh số phát sinh. Tỷ lệ lãng phí sẽ giảm xuống 90%.

Khi bạn  định lượng chính xác giá trị thuần của khách hàng dựa trên dữ liệu bạn có. Nếu bạn biết rằng một khách hàng trị giá 975$ và bạn mất 30$ để có được họ, tức là 30$ của bạn đem lại giá trị 975$. Bạn sẽ không ngu ngốc khi tăng ngân sách quảng cáo lên để tạo ra nhiều khách hàng với chi phí 30$

Theo lý thuyết, bạn có thể chi trả 975$ để có được một khách hàng và vẫn đạt đến điểm hòa vốn. Theo cách nói khác thì “chi phí phân bổ” để có được một khách hàng sẽ là 975$ trên một khách hàng.

Hãy xem một ví dụ cụ thể :

Một quý ông tôi biết có được doanh số từ 1 triệu $ đến 5 triệu $. Ông ta chưa từng biết đến “chi phí phân bổ”. Khi ông ta nhận ra rằng giá trị của mỗi khách hàng – không chỉ là giao dịch đầu tiên, mà là nhiều giao dịch tiếp theo, ông ta có thể kỳ vọng cả phần đời của khách hàng – ông ta nhận ra nên chi thêm 3 lần so với số tiền đang chi ra để có được khách hàng mới. Một khi ông ta nhận ra rằng, ông ta nhân ba lần ngân sách phân bổ để có được khách hàng. Có sự khác biệt giữa ngân sách quảng cáo và ngân sách “để có được khách hàng”. Tư duy khác hẳn. Quảng cáo là đoán mò. Điều này lãng phí, nó không dự đoán được.

Còn chi phí phân bổ gắn liền với ngân sách để có được khách hàng nghĩa là bạn biết rằng bạn cần đầu tư bao nhiêu để có được khách hàng ở mức độ tối thiểu tỷ lệ với giá trị khách hàng mang lại. Người bạn của tôi đã làm như vậy và sự phát triến đột phá xảy ra.

Nói cách khác, nếu người khác nghĩ rằng mục tiêu của bạn chỉ là quảng cáo, nhưng bạn hiểu rằng mục đích của bạn là bạn sẽ mua khách hàng ít hơn X đô la, bạn có thể mua khách hàng suốt ngày. Trong khi đối thủ của bạn ngừng quảng cáo bởi vì quảng cáo của họ không hiệu quả, dựa trên số tiền mà họ phân bổ, bạn có thể tiếp tục quảng cáo nhiều tháng, bởi vì bạn biết rằng chi phí phân bổ của bạn cho điều gì và không cho điều gì.

Tôi muốn bạn chi ít hơn để có được mỗi khách hàng, nhưng tại sao tôi lại muốn bạn chi nhiều hơn? Bởi vì đây là cách ngắn nhất để có được khách hàng mới. Sau đó, bạn có thể bắt đầu giảm chi phí để có được mỗi khách hàng, điều này phải mất vài tháng.

Khái niệm giá trị thuần tổng là tổng số lợi nhuận cộng dồn mà mỗi khách hàng đem lại – bao gồm cả doanh số cộng dồn – trừ đi tất cả chi phí quảng cáo, tiếp thị và sản phẩm dịch vụ. Một khách hàng đến cửa của bạn mang lại cho bạn lợi nhuận trung bình là 75$ trong giao dịch đầu tiên/ Họ mua lại 3 lần một năm với số tiền là 300$ trên một giao dịch và mỗi

$300 giao dịch bạn có được lợi nhuận là 150$. Bây giờ, với mức độ cả vòng đời mua

hàng hai năm, mỗi khách hàng mới có giá trị là 975$. Tôi đưa ra con số 975$ vì cộng cả

75$ giá trị giao dịch đầu tiên vào ba giao dịch tiếp theo mỗi năm (với lợi nhuận 150$ mỗi giao dịch) trong hai năm còn là khách hàng.

Nếu bạn chưa tính giá trị thuần tổng, thì bạn có thể làm theo cách bước sau:

Bước 1: Tính xem giao dịch doanh số trung bình và lợi nhuận trên mỗi giao dịch.

Bước 2: Tính xem lợi nhuận thêm sau này với bạn bằng cách xác định số lần họ quay trở lại.

Bước 3: Tính chính xác chi phí để có được khách hàng bằng cách chia ngân sách tiếp thị cho số lượng khách hàng tạo ra.

Bước 4: Tính chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng theo cách tương tự

Bước 5:  Tính số giao dịch bạn có được trên mỗi khách hàng tiềm năng (lấy tỷ lệ khách hàng chia cho khách hàng tiềm năng)

Bước 6: Tính giá trị thuần tổng cho mỗi khách hàng trừ đi các chi phí để tạo ra khách hàng từ lợi nhuận mà bạn có được mỗi khách hàng trong toàn bộ vòng đời mua hàng của họ.

Lời khuyên:

Phát triển công việc kinh doanh bằng cách có nhiều giao dịch với khách hàng hiện có. Cung cấp cho những người tuyệt vời đã trung thành với bạn, nhiều cơ hội để chọn lựa sản phẩm hoặc dịch vụ, nhiều mức giá khác nhau và nhiều sự kết hợp. Doanh số có thể tăng lên chỉ đơn giản bằng cách gợi ý thêm một số sản phẩm kèm theo. Một sản phẩm áo đánh golf với thẻ câu lạc bộ golf. Một năm cung cấp giấy khi bán máy in hoặc photocopy. Cơ hội để bán thêm và “upselling” (bán sản phẩm giá trị cao hơn) là rất lớn.  Những điều đó có thể đem lại sự phát triển lớn cho doanh nghiệp của bạn.

Chiến lược tạo khách hàng sân trước: “Đưa ra lời đề nghị không thể cưỡng lại”

Cách dễ nhất để làm cho khách hàng chấp nhận giao dịch mà họ tuyệt đối không thể

chống cự được là đảm bảo cho họ kết quả mà họ tuyệt đối muốn.

Nói với họ thậm chí nếu họ có được kết quả hay không được kết quả nào họ muốn, bạn là người sẽ chấp nhận mọi mất mát, không phải họ. Đó là “rủi ro ngược”

Cách thứ hai được gọi là quy trình “viễn cảnh tương lai”. Quy trình này đưa khách hàng tới trải nghiệm cuộc sống mà họ thích khi mà họ có được sản phẩm hoặc dịch vụ trong tay.

Nhớ rằng bạn chưa bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bạn đang bán kết quả, lợi ích, và trải nghiệm, lợi thế, sự bảo vệ hoặc sự cải thiện nào đó. Ví dụ, tôi đang bán dịch vụ cắt cỏ. Tôi sẽ vẽ ra bức tranh tương lai bằng từ cho bạn – khi bạn lái xe về nhà thì trước mặt là một thảm cỏ sạch sẽ, từng cụm cây đáng yêu, cổng được mở sẵn, bạn lái xe vào. Có những góc là toàn hoa hồng tươi đẹp, với bướm bay, ong đậu trên cây. Những đưa trẻ đang nô đùa, chạy nhảy trên thảm cỏ. Và giữa lúc bạn đang ngồi ở nhà để ăn tối, đọc báo hoặc nghỉ ngơi sau ngày làm việc. Trong những ngày cuối tuần, bạn có thể ngả lưng trên thảm cỏ, nghỉ ngơi, thư giãn. Điều này làm nên sự gắn bó của bạn với thiên nhiên. Bạn có nhìn thấy điều tôi nói không?

Hãy đưa khách hàng đến nơi mà họ muốn. Và buộc họ vào sự rủi ro ngược. Nếu khách hàng nói, “điều đó nghe thật sự hấp dẫn, nhưng nếu không được như thế thì sao?”  Bạn sẽ trả lời “nếu điều đó không xảy ra, tôi là người chấp nhận toàn bộ mất mát, không phải bạn. Nếu bạn không có được kết quả tối thiểu, tôi không kỳ vọng là bạn sẽ chấp nhận sản phẩm của tôi. Tôi không quan tâm đến số tiền bạn còn phải trả, tôi sẽ coi như là giao dịch chưa hoàn thành. Và tôi kỳ vọng là hoặc bạn sử dụng dịch vụ lâu hơn nữa hoặc trả lại tiền cho bạn hoặc trả lại bạn phần tiền mà bạn nghĩ là công bằng”.

-----------------------------------------------------------

NGUYÊN TẮC 02:

SỬ DỤNG ĐÁNH GIÁ TIẾP THỊ ĐỂ CẢI THIỆN DOANH SỐ

Điều đáng ngạc nhiên bạn có thể học được từ đánh giá và đánh giá lại một số thứ đơn giản như tiêu đề. Tôi đã từng chứng kiến sự thay đổi một từ trong tiếp thị đề tạo ra sự khác biệt trong doanh số là từ 50,000  đến 250,000$. Điều này xảy ra cho một quảng cáo cho đồng tiền quý chạy trên tạp chí Wall Street.

Tôi muốn bạn chấp nhận một tư duy tương tự như vậy: Không bao giờ ngừng tìm hiểu câu trả lời của khách hàng. Đó là tiền của bạn chi cho quảng cáo, nó có thể mất 500$ cho 50 cuộc gọi lại hoặc là 500.

Nếu bạn mua hai mục quảng cáo cùng một tờ báo và một cái thì tốt hơn cái kia, tìm hiểu xem tại sao điều đó xảy ra. Cách thức nào trong quảng cáo làm cho khách hàng hành động? Từ ngữ quan trọng nào đã được sử dụng trong mọi tiêu đề? Nó xuất hiện trong trang nào, vào ngày nào?

Một số thứ khác:

Sau khi phân tích, kết quả cho bạn những điều cơ bản về gói sản phẩm & dịch vụ cung cấp, tiêu đề và nội dung hiệu quả nhất – đem đến cho bạn kết quả lớn nhất – sau đó tìm cách để có thể cải thiện.

Để có được bức tranh? Đánh giá và đánh giá lại, bất cứ phương tiện nào bạn sử dụng để đưa thông điệp đến cho công chúng. Liên tục cải thiện mẫu quảng cáo là cách nhanh nhất để thúc đẩy năng lực tiếp thị.

Đơn giản so sánh những sự thay đổi trong mỗi quảng cáo, thư chào hàng, chương trình khuyến mại và các phần giới thiệu bán hàng, bạn sẽ tăng mức độ hiệu quả của mỗi đồng tiền chi cho quảng cáo và cải tiến năng suất. Bạn sẽ giảm chi phí bán hàng.

Kiểm tra về các mức giá khác nhau hoặc cho thêm những sự đảm bảo, bảo hành và nhìn xem kết quả của sự bảo hành là như thế nào so sánh với kết quả không có bảo hành. Kiểm tra các công cụ quảng cáo khác nhau. Nếu bạn quảng cáo bằng banner, kiểm tra các kích cỡ khác nhau.

Đó là những yếu tố tham gia sự hỗn hợp tiếp thị (marketing mix). Mỗi bước, mỗi sự thay đổi của từng phần cần phải được kiểm tra.

Điều quan trọng không kém là kiểm tra giá “đúng”. Các giá khác nhau cho cùng sản phẩm đôi khi gây ra kết quả hoàn toàn khác biệt. Tôi đã từng thấy giá 295$ bán tốt hơn là giá 195$ và giá 19$ bán vượt hơn so với giá 25$ là 300 %.

Tôi không biết tại sao điều đó xảy ra, thành thật là, đó là lý do tại sao tôi khuyến nghị bạn kiểm tra và kiểm tra lại. Đó là cách duy nhất để tìm ra giá “đúng”. Bạn sẽ ngạc nhiên về sự khác biết về lợi nhuận và tổng số giao dịch mà một mức giá này khác với một mức giá kia. Luôn luôn là vậy, hãy để thị trường cho bạn biết giá đúng, đừng cố gắng dự đoán giá bởi vì nó sẽ khiến bạn mất một lượng lớn doanh thu.

NGUYÊN TẮC 03:

XÂY DỰNG DOANH NGHIỆP VÀ KIẾM LỢI NHUẬN TỪ “USP”

Điều gì khiến cho doanh nghiệp của bạn khác với doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực? Sâu sắc hơn, điều gì là sự khác biệt trong doanh nghiệp của bạn – điều gì “đặc biệt”, điều mà đối thủ của bạn không thể cung cấp và không cung cấp?

Giá? Mức độ bền của sản phẩm? Sự thuận tiện thời gian? Dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo? Bất cứ là điều gì đảm bảo rằng đó là chất lượng đặc biệt (chúng tôi gọi nó là Đặc điểm bán hàng nổi bật hoặc USP) nó là trái tim của nỗ lực tiếp thị. Bạn không bao giờ được quên vũ khí bán hàng mãnh liệt nhất của bất cứ công việc kinh doanh nào : Sự độc đáo.

Số lượng các USP có khả năng áp dụng là vô hạn, nhưng một khi bạn đã chọn vào một điều – và có nó là nền tảng cho tiếp thị - hãy chủ động đảm bảo mọi lời hứa của bạn dựa trên nền tảng của USP luôn được đảm bảo.

Ví dụ:  Đừng hứa về dịch vụ tốc độ nhanh nếu bạn không thể cung cấp dịch vụ nhanh. (Đó là điểm chiến thắng của FedEx – “tuyệt đối đúng giờ”) Đừng hứa bạn có một số lựa chọn rộng nếu bạn chỉ có một hoặc hai sản phẩm.

Khách hàng sẽ nhớ đến lời hứa của bạn. Khách hàng kỳ vọng lời hứa được giữ đúng hẹn. Họ muốn kết quả. Họ không quan tâm đến vấn đề của bạn. Nếu bạn làm cho họ thất vọng, khách hàng sẽ “im lặng” và đơn giản đi mua hàng chỗ khác.

Bạn không muốn điều đó xảy ra với bạn và tôi cũng vậy. Nếu bạn cần tìm ra “USP” cụ thể của bạn, hãy làm bài tập nhỏ sau. Trên một tờ giấy, viết ra các câu sau:

“Phần lớn doanh nghiệp trong nghành của tôi làm ………..,  nhưng điều chúng tôi làm là…………..”

Trong tờ giấy trắng đó, tôi muốn bạn viết ra bất cứ thứ gì làm cho bạn tách biệt khỏi  đám đông. Đặc điểm bán hàng nổi bật đó có thể là một nhóm tuổi cụ thể nào bạn phục vụ, vv… Điều quan trọng là bạn nhận ra sức mạnh của bạn và sử dụng nó.

10  SAI  LẦM  “CHẾT  NGƯỜI”  TRONG  KINH DOANH

Làm cách nào để tránh nó và     tạo     ra     siêu     lợi     nhuận cho doanh nghiệp của bạn

Sai lầm #1: Không thường xuyên kiểm tra, đo lường và đánh giá

Nếu bạn không kiểm tra giá cả, tiêu đề, nội dung quảng cáo, radio/TV hay thông điệp bán hàng, bạn không biết thị trường muốn gì, hoặc điều gì đáng giá. Bạn đơn thuần chỉ phỏng đoán theo cảm giác – điều đó chính là một tai hại.

Ngày mai, tôi đề nghị bạn hãy cho những nhân viên bán hàng thử các cuộc hội thoại bán hàng khác nhau với những chính sách giá khác, sau đó xem lại cách họ làm, sử dụng các kiểm tra khác nhau. Nếu bạn thấy có sự khác biệt về kết quả từ 25 – 50%, để cho những người bán hàng sử dụng cách tiếp cận bạn đã kiểm tra và so sánh.

Sai lầm #2: Chạy các quảng cáo hàn lâm

Các quảng cáo hàn lâm là sự lãng phí tiền, bởi vì chúng không   hấp dẫn người đọc,

người xem đi đến hành động thông minh hoặc ra quyết định mua hàng.

Quảng cáo phải có câu trả lời trực tiếp, theo cách khác, cho thấy toàn bộ về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó vượt qua được từ chối mua hàng. Nó trả lời mọi câu hỏi chính. Và nó đưa ra kết quả hứa hẹn, dự phòng cho các lời hứa với đảm bảo không có rủi ro hoặc được hoàn lại tiền.

Sai lầm #3: Không nhấn mạnh vào sự độc đáo.

Phần lớn các doanh nghiệp thành công được xây dựng xung quanh một USP cơ bản. Đó có thể là dịch vụ sau bán hàng tin cậy, phân phối siêu nhanh, thời gian thuận lợi, hoặc thứ gì đó khác. Nghĩ về điều làm cho bạn khác biệt với đối thủ, và làm cho “USP” là động cơ để lái mọi nỗ lực tiếp thị và quảng cáo.

Sai  lầm #4: Không có giao dịch sân sau (Back End Sales)

Giao dịch sân sau là quan trọng cho mọi kinh doanh. Nếu bạn làm cho khách hàng mới mua cùng loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong vòng 45 ngày tiếp theo, bạn nhân đôi giá trị của khách hàng.

Sai lầm #5: Thất bại khi thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Bằng việc giao tiếp với khách (và hãy đảm bảo nhân viên bán hàng làm điều tương tự), tìm ra nhu cầu mà khách hàng muốn và cần nhất – đảm bảo là bạn giúp họ thỏa mãn nhu cầu đó. Nếu điều đó là được giá thấp nhất, hãy cho họ điều đó. Nếu bạn không điền được vào ô trống nhu cầu của khách hàng, họ sẽ sớm bỏ bạn.

Sai lầm #6: Thất bại trong việc đào tạo khách hàng.

Khách hàng và khách hàng tiềm năng không hiểu và nhận thức đủ về giao dịch, dịch vụ hoặc lợi ích cho đến khi bạn chỉ ra cho họ thấy. Khách hàng cần thông tin đầy đủ về giá trị của bạn.

Sai lầm #7: Khiến cho khách hàng quá vất vả.

Làm thế nào để dễ dàng hơn khi tìm hàng trong kho của bạn? Sự hữu ích của người trực điện thoại khi khách hàng gọi đến với nhiều câu hỏi? Các cách đơn giản như thế nào để đặt hàng qua thư?

Sai lầm #8: Thất bại khi giải thích tại sao.

Bất cứ khi nào bạn đưa ra đề nghị, đặt câu hỏi mua hàng, chạy quảng cáo và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức giá cụ thể, luôn luôn giải thích tại sao. Ví dụ, tại sao nhân viên bán hàng có thể giải quyết được nhiều giao dịch hơn người khác? Tại sao bạn có thể đánh bại đối thủ về giá? Nhiều sự tin tưởng hơn và nhiều lý do hơn, bạn sẽ càng hấp dẫn với khách hàng hơn.

Sai lầm #9: Từ bỏ quá sớm với điều hiệu quả.

Tôi thấy rằng nhiều người làm kinh doanh quá mệt mỏi với chiến dịch quảng cáo dài trước khi thị trường mệt mỏi bởi họ. Nếu bạn chui vào sai lầm đó, bạn có thể vứt bỏ một chiến dịch hiệu quả bằng một chiến dịch chưa được kiểm chứng. Kiểm tra nhiều ý tưởng, cách tiếp cận, nhưng không từ bỏ “sự kiểm soát” cho đến khi bạn tìm ra được điều gì đó tốt hơn.

Sai lầm #10: Quên mất khách hàng là ai.

Luôn gửi thông điệp bán hàng cho những người là khách hàng tiềm năng chính. Nếu bạn muốn gặp những người hơn 45 tuổi, ví dụ, tiêu đề quảng cáo của bạn nói “nếu bạn 45 tuổi hoặc hơn thế …. Vd…” tránh những tiêu đề quảng cáo trừu tượng, không cụ thể.