CHIA SẺ 21 NGUYÊN TẮC ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH ( Phần 3 )

NGUYÊN TẮC 15:

THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG CHIẾN THẮNG

7 chìa khóa cho thông điệp bán hàng chiến thắng

Cho dù bạn hoặc nói với khách hàng hoặc thông qua điện thoại, một bản quảng báo bán hàng luôn luôn là giống nhau. Mỗi thông điệp để tạo ra doanh số, bạn cần có 7 điều sau:

Đầu tiên, nói điều gì đó khiến cho khách hàng chú ý

Thứ hai, nói cho người đọc/người nghe/ người xem tại anh hay chị ta nên quan tâm đến

điều bạn nói.

Thứ ba, nói với họ tại sao họ nên tin vào điều bạn nói là đúng

Thứ tư, chứng minh điều đó là đúng

Thứ năm, liệt kê các lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại

Thứ sáu, nói với người đọc/người nghe/người xem cách để đặt hàng

Thứ bảy, đề nghị họ đặt hàng ngay lập tức

Tôi phát hiện ra rằng nói với khách hàng hiện nay của bạn là dễ nhất, và cách tiếp cận thành công nhiều hơn. Bạn đang phục vụ nhu cầu của họ, thể hiện sự quan tâm và thể hiện bạn thực sự chân thành quan tâm đến khách hàng:

“Cô whitman, sếp tôi bảo tôi gọi cho cô, bởi vì cô đã không mua hàng từ chúng tôi trong thời gian khá lâu và ông ấy muốn biết liệu cô có không vui vẻ với chúng tôi hay không, liệu cô có tìm được nhà cung cấp tốt hơn không hoặc liệu nhu cầu của cô đơn giản là đã thay đổi”.

“Trong bất cứ sự kiện nào, bạn là một trong 25 khách hàng giá trị nhất, và chúng tôi đang băn khoăn liệu bạn có muốn có được lợi thế từ việc giảm giá cho khách hàng ưu tiên về sản phẩm mới nhất mà chúng tôi đang giới thiệu….”

Đây là những cách tiếp thị qua điện thoại – “bán cảm xúc” có tác động lớn để xây dựng công việc kinh doanh. Phần lớn công ty sử dụng tiếp thị qua điện thoại không biết đưa phương tiện hướng đến mục tiêu.

-----------------------------------------------------------

NGUYÊN TẮC 16:

LỢI THẾ ĐI TRƯỚC

Bạn sẽ ghi điểm chiến thắng nếu bạn vượt trước đổi thủ bằng cách nói với khách hàng có điều gì đó xảy ra cho họ giống như là một sự tiết lộ lớn – hoặc tối thiểu là các thông tin ‘bên trong’. Con người rất buồn cười theo cách đó. Họ thích và mong muốn là người “hiểu biết điều kín đáo”

Ví dụ, nếu bạn bán quần áo được làm bởi 3 lớp và độ bền gấp 14 lần và được làm bằng nghệ nhân chất lượng, hãy cho khách hàng biết điều đó. Nếu mặt hàng này được nhuộm và nhuộm từ châu Âu và nhuộm bốn lần, nói với họ về điều đó. Nó có thể là thông tin có vẻ rất tẻ nhạt và không quan trọng với bạn nhưng khách hàng một khi họ được nghe hoặc đọc về vấn đề “bên trong” họ sẽ cảm thấy tốt hơn về điều họ mua và tốt hơn về bạn. Thực tế, họ sẽ nói lại những điều bạn nói cho bên thứ ba.

Một trong những câu chuyện “lợi thế đi trước” thuộc về nhà chiến lược tiếp thị vĩ đại

Claude Hopkins, một người mà tôi muốn học theo suốt cuộc đời và sự nghiệp.

Trở lại năm 1919, Hopkins được thuê bởi công ty bia Schlitz. Họ đang gặp khủng hoảng – đứng thứ  10 hay 15 trong thị trường về doanh số bia. Họ gặp Schlitz ở Winsconsin, ông ta đã hỏi họ về cách sản xuất bia và họ nói cho ông từng bước một.

Họ chỉ cho ông thấy từng thùng bia được ngâm, ủ như thế nào, sự ưu việt của nước ra sao, họ chỉ mem bia được làm như thế nào, họ chỉ ra những phòng kính nơi bia được lên men ra sao. Và họ chỉ cho ông thấy cách “thử vị” và nơi các chai bia được làm sạch và lau sạch lại 12 lần.

“Chúa ơi”, Hopkins nói “tại sao không nói cho mọi người trong quảng cáo của các ngài về những bước mà bia được làm?” và họ nói “, tất cả mọi loại bia đều được làm giống quy trình của chúng tôi”. Nhưng Hopkins đáp lại, “đúng vậy, nhưng người đầu tiên nói với công chúng về quy trình này sẽ giành được lợi thế đi trước”. Sau đó Hopkins triển khai chiến dịch quảng cáo dựa trên câu chuyện mà bia Schlitz được làm như thế nào, ông ta đã đưa thương hiệu bia Schlitz trở thành vị trí hàng đầu trong vòng 6 tháng.

Bí quyết: Hãy cho khách hàng biết bạn đã làm gì cho họ. Họ không biết ơn điều bạn làm cho họ trừ khi bạn nói ra điều đó. Sử dụng chúng. Làm cho chúng vui vẻ để mọi người biết.

-----------------------------------------------------------

NGUYÊN TẮC 17:

          LÀM VIỆC VỚI TIỀN CỦA NGƯỜI KHÁC

Hãy đi đến các công ty quảng cáo và nói với họ: “Tôi có sản phẩm bán giá 100$, tôi làm nó chỉ mất 20$, và có được lợi nhuận 80$ mỗi đơn hàng. Tôi sẵn sàng chi cho bạn 50$ trong số 80$ đó để đầu tư vào tiếp thị nếu tôi có được kết quả vượt trội từ chiến dịch quảng cáo của bạn”

“Tôi cho bạn cơ hội bán độc quyền để truyền hình, in ấn hoặc gửi thư trực tiếp để bán sản phẩm của tôi, nhưng tôi muốn bạn giải quyết các vấn đề. Tôi muốn bạn viết quảng cáo tốt nhất, mua truyền thông tốt nhất, có được in ấn tốt nhất, gửi thư cho khách hàng. Và mỗi doanh số bạn tạo ra, bạn sẽ nhận 50$.

Phần lớn mọi người không nhận ra rằng kinh doanh bao gồm rất nhiều quy trình. Quy trình là các bước để giao dịch hoặc điều hành nhiều mặt của kinh doanh. Tôi tập trung nói về bán hàng, quảng cáo và tạo ra khác hàng. Nhưng quy trình này đều liên quan đến cách thức bạn quản lý, cách bạn hoạt động, làm việc với con người, cách bạn duy trì kho hàng và cách sử dụng tài sản con người hoặc tài chính.

Khi bạn phát hiện ra rằng trong lĩnh vực kinh doanh của bạn, bạn có thể thực hiện một số quy trình theo cách ưu việt hơn cách của đối thủ, bạn có thể tách quy trình đó ra và cung cấp giải pháp để dạy đối thủ theo hình thức thu phí 1 lần, thu phí theo tháng, hoặc theo phần trăm cải thiện hoặc theo mức độ tiết kiệm hoặc năng suất tạo ra.

Tôi biết một chuyên gia bất động sản đã bán công việc kinh doanh để nhường quyền. Cô ta bị hạn chế 3 năm làm việc trong bán kính 25 km trong thành phố mà cô ta từng hoạt động. Nhưng cô ta là người thành thạo về cách bán bất động sản. Niêm yết công khai bất động sản để bán (listing properties) là cách tốt nhất thế giới, bởi vì nếu bạn niêm yết bất động sản, bạn có thể có 100 nhà môi giới bất động sản làm việc không mệt mỏi cho bạn suốt cả ngày để bán cho bạn, và bán được 50% lợi nhuận chỉ từ việc niêm yết. Vì vậy đòn bẩy này rất tuyệt vời khi làm bất động sản.

Tôi hướng dấn cô ta dạy bí quyết niêm yết bất động sản cho các nhà môi giới ngoài khu vực mà cô ta bị hạn chế. Cô ta có được 75,000$ trong hai chương trình nhỏ đầu tiên.

Một người làm công việc giặt là có 12 cơ sở giặt là và có tư duy hướng tiếp thị. Tôi thuyết phục anh ta bắt đầu dịch vụ với $50 usd mỗi tháng, anh ta có 12,000 cửa hiệu giặt là nằm ngoài vùng của mình muốn trả tiền để học bí quyết. Bây giờ, anh ta có được 600,000$ doanh thu.

LÀM ĐƯỢC NHIỀU HƠN VỚI THỜI GIAN GIẢM XUỐNG ½

Cách tốt nhất để đòn bẩy thời gian là sử dụng thời gian vào việc bạn có được thu nhập tốt nhất cho nỗ lực của bạn. Đừng dành cho 10 % thời gian làm việc cho bất cứ thứ gì không tạo ra tối thiểu  hứa hẹn một giao dịch có lợi nhuận hoặc một sự thu hoạch chiến lược. Nếu bạn tuân thủ chiến lược này, bạn sẽ đạt được nhiều hơn, cảm thấy tốt hơn và có nhiều thứ để vui vẻ hơn.

Một lời gợi ý khác: Đừng để mỗi ngày trôi qua mà không nói chuyện với ít nhất một khách hàng của bạn. Hãy cố gắng làm cho họ nói chuyện. Bạn có thể nghe thấy điều gì để gợi ý để phát triển kinh doanh.

Phần lớn mọi người có suy nghĩ hạn chế họ quá lâu mà không sử dụng thời gian hiệu quả, thực tế, họ giởi hạn khả năng thành tựu của bản thân. Tính ỳ, giống như trọng lực, giữ họ lại.

Làm cách nào để phá vỡ tính ỳ cản trở tiềm năng thành công của bạn? Đầu tiên, tạo ra một chuỗi nhỏ các việc có nghĩa, thành công ngoài lĩnh vực thông thường của bạn. Lý do cho nó là tạo cho tiềm thức của bạn thấy rằng bạn có thể làm được những lúc đầu nghi ngờ hoặc tiêu cực, thay vào đó là trải nghiệm thành công tích cực. Sau đó bạn để cho tư duy của bạn thấy rằng bạn có thể đạt được mục tiêu.

SỬ DỤNG GỬI THƯ TRỰC TIẾP NHƯNG SAO CHO ĐÚNG

Tôi đã giúp cho nhiều khách hàng có được hàng triệu usd trong gửi thư trực tiếp, và tôi có thể tạo doanh số mới cho bạn, bất kể mức độ chuyên nghiệp hoặc lĩnh vực kinh doanh của bạn. Sử dụng một chiến lượng gửi thư đến hàng xóm, một nha sỹ trẻ có thể thu hút được bằng cách cung cấp những khám nghiệm miễn phí hoặc giảm giá cho thành viên cùng gia đình khi sử dụng về chăm sóc răng; gửi thư trực tiếp không phải là đặc quyền của các nhà xuất bản lớn và các nhà cung cấp thư khổng lồ.

Nếu bạn không thử DM (Direct Mailing), bạn có thể băn khoăn về mức độ rủi ro của nó – điều đó là, mức độ bạn có kết quả để xem có hiệu quả hay không. Tôi hoàn toàn hài lòng với mức độ 95/ 100 người nhận được mail không quen và không mở nó, miễn là chỉ cần một nửa của 5 % còn lại trả lời. Đây là cách tính

●   Với mức chi phí 35 cent cho một thư, bạn có thể chi $350 cho 1,000 bức thư.

●  Nếu chỉ có 2% (20 người) trả lời, với mức độ mua $100 , bạn sẽ có doanh số thuần là $2000 trên mức độ $350 bỏ ra.

● Trừ đi 50% chi phí thuần cộng với $350 cho gửi thư và quảng cáo, và trừ đi 10% cho những gì dành cho quản lý và hành chính chung. Lợi nhuận thuần: chỉ với mức 2% trả lời, bạn có được 600$ lợi nhuận cho mỗi 1,000  bức thư.

Gửi thư trực tiếp là ít chi phí, hiệu quả và cách trực tiếp để nói toàn bộ câu chuyện bán hàng cho khách hàng và các đối tượng tiềm năng. Một nhân viên bán hàng mới có thể phải gọi mất hai hoặc ba tháng, nhưng sử dụng gửi thư được kiến trúc tốt, bạn có thể gọi cho nhiều khách hàng hơn mỗi tháng. Mỗi cuộc gọi bán hàng bạn phải mất 1 $ hoặc ít hơn một chút!

05 BƯỚC ĐƠN GIẢN ĐỂ TẠO RA BỨC THƯ CHÀO HÀNG MANG LẠI LỢI NHUẬN

1.   Thư của bạn phải có tiêu đề thư cực mạnh, chộp được sự chú ý của người đọc.

2.   Thư nên chỉ ra sự khác biệt và lợi thế đáng khát khao mà bạn có thể cung cấp cho

người đọc.

3.   Thư của bạn sau đó chứng minh lợi ích bạn cung cấp (điều này được làm bởi lời nhận xét của khách hàng, hoặc thông qua thông tin về chứng cớ hay phân tích thực tế.

4.   Thư của bạn nên thuyết phục người đọc để chấp nhận giao dịch và đặt hàng

5.   Thư nên khích lệ người đọc hành động luông. “trả lời ngay lập tức.

Có một thứ khác tôi muốn chia sẻ với bạn. Đó là “bức thư giả định”. Nó hay bị bỏ qua, thực tế là không được biết rộng, và nó tạo ra tiềm năng cực lớn để xây dựng doanh số và lợi nhuận của công ty.

Sự quan trọng của kỹ thuật này để thư của bạn cho người thực sự suy nghĩ nghiêm túc ham muốn sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán.  Nó không giống bất cứ bức thư bán hàng trực tiếp nào, các công ty tạo ra doanh số thường hỏi: “Đã bao giờ bạn từng nghĩ về đầu tư chứng khoán? Hoặc, “Bạn có quan tâm đến mua chiếc xe mới hay không?”

Các tiếp cận giả định thực sự là giả định rằng khách hàng có mong muốn cực lớn để mua sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp. Trong lá thư bạn hỏi, bạn nói, ví dụ một bức như giả định của nhà cung cấp xe, bạn viết như sau:

- “Tôi được biết bạn trong vài tuần trước đây trong hội nghị của mẫu xe Sable mới, nhưng tôi không biết bạn đã nghĩ gì về chuyện mua hàng.

“Tuy nhiên, trước khi bạn ký vào thỏa thuận mua, tôi rất muốn bạn quan tâm đến đề nghị của chúng tôi.”

“Một người bạn của tôi nói là bạn đang muốn bán nhà. Trước khi bạn bán căn nhà, tôi muốn liệt kề cho bạn 10 cách hiệu quả để tăng giá bán và giảm thời gian bán bất cứ căn nhà nào.”

Để đến tận nhà, bức thư giả định nên cá nhân hóa, với địa chỉ người nhận được in bằng máy tính. Những công ty gửi thư sẽ sắp xếp cho bạn. Tôi khuyên những người bạn kinh doanh của tôi cung cấp lợi ích lớn trong thư giả định. Được tư vấn miễn phí với yêu cầu hành động.

Cho khách hàng một tên để gọi, một thư thông tin trả lời ngắn ngọn được in đầy đủ và được gửi lại với một phong bì được dán tem sẵn. Nếu sử dụng chuẩn xác, một bức thư sẽ tạo thành thói quen, tạo doanh số nhiều lần. Nó đơn giản là công cụ kích lợi nhuận. Hãy kiểm tra ở lần tới nếu bạn có cơ hội, và cho tôi biết kết quả như thế nào. Tìm người sẵn sàng trở thành khách hàng.

 PHÁT TRIỂN NHIỀU NGUỒN THU NHẬP

Trong chương trình đào tạo, tôi thường thể hiện một bức vẽ về về đền thờ Hy lạp. Bạn có thể nhớ kiến trúc của nó từ lớp học lịch sử, hoặc những chuyến đi du lịch nước ngoài. Đó là một ngôi đền lớn với mái rất nặng được đỡ bởi một số lượng lớn các cột. Không có những chiếc cột này, mái nhà sẽ bị sập ngay.

Đó là điểm tôi muốn nói! Công việc kinh doanh của bạn sẽ sập nhanh chóng nếu chỉ có một hoặc hai nguồn thu nhập. Rất nhiều chủ doanh nghiệp đánh bạc mọi thứ vào một nguồn doanh thu duy nhất. Họ dính chết vào một thứ - hãy nói về tiếp thị - và nhìn vào các thực tế thì có tối thiểu là 12 nguồn thu nhập mà họ có thể tiếp cận.

Về gửi thư trực tiếp? Hoặc tài trợ? Hoặc bán hàng sân sau? Các quảng cáo báo mạnh mẽ? Hoặc doanh nghiệp kết hơp? Hoặc những chương trình thực sự là hệ thống, sáng tạo và kiếm tiền? Hãy nhìn vào điều tôi muốn nhấn mạnh. Bạn sẽ rút ngắn cuộc đời nếu chỉ dựa vào duy nhất một hoặc hai kênh cho doanh nghiệp, và không thử mở kênh mới. Nó giống như cách tiếp cận trong đầu tư: “đa dạng hóa”, “đừng bỏ hết trứng vào một giỏ”. Tôi không nói rằng bạn nhảy vào mọi thứ cùng một lúc. Hãy thử một hoặc hai kỹ thuật xây dựng doanh nghiệp, để làm quen với ý tưởng tiếp thị theo phễu đối ngược với tiếp thị theo kênh. Bạn có thể có cơ hội kiểm tra và so sánh chiến lược này với chiến lược khác, làm hoàn thiện những cái bạn đang làm, bỏ qua những cái không được click chuột, và thử vào chiến lược khác. Khi bạn làm điều đó, tôi sẽ luôn sẵn sàng và để trả lời các câu hỏi có thể nảy sinh.

Trong nhiều nghề nghiệp, hoặc thậm chí kinh doanh, có truyền thống là ngần ngại sử bất cứ thứ gì mới mà đi theo những cách tiếp cận quảng cáo, tiếp thị lỗi thời. Và một số ban nhạc thì chẳng làm quảng cáo gì cả.

Nhưng tôi nói, “hãy bật đèn lên” chúng ta đang ở điểm sáng của thiên niên kỷ mới, và sẵn sàng cho một thế giới thay đổi nhanh chóng về mặt công nghệ, máy tính công nghệ cao, internet, điện thoại di động, truyền hình tương tác, hiện thực ảo đó là “thế giới thông tin”. Không có gì là sai về các bác sỹ, bệnh viện hoặc trạm y tế sử dụng các quảng cáo sáng tạo, màu sắc, hiệu quả. Thực tế, một trong những quảng cáo thương mại tôi được nghe về hai hay ba phút quảng cáo về kiểm tra & chữa trị đau ngực tại Virginia. Mẫu quảng cáo vượt qua mọi bài kiểm tra của tôi:

a) nó làm cho người ta biết về dịch vụ có thể cải thiện cuộc sống và khả năng cứu cuộc đời họ, và

b) nó giải thích cụ thể các các bước thực hiện cụ thể và được làm như thế nào và tại sao trung tâm này đặc biệt, và

Những người đạt siêu thành công thực sự mà tôi biết thường làm từng ý tưởng tốt mỗi lần. Sau khi họ dành thời gian và tập trung cần thiết để làm hoàn hảo và tối ưu hóa mọi vấn đề của lợi nhuận mà ý tưởng có thể đem lại. Sau đó, sau khi họ đã phát triển mọi mặt của hiện tại của khái niệm, họ cẩn thận tích hợp ý tưởng đó với những gì đang diễn ra của việc kinh doanh.

Sau khi họ đảm bảo với bản thân là khái niệm “A” là một phần thường xuyên của doanh nghiệp thì họ mới chuyển sang khái niệm “B”. Bằng cách đặt từng ý tưởng cứng lần lượt từng cái một, doanh nghiệp có thể nhanh chóng xây dựng nguồn thu nhập lớn như là kết quả của máy tạo ra tiền không bao giờ ngừng. Nhà tiếp thị John Caples từng nói về nó một cách rõ ràng : “kiểm tra mọi thứ ở quy mô nhỏ trước khi bạn đầu tư ở quy mô lớn”

Suy nghĩ về kinh nghiệm trong quá khứ về khách hàng dưới khái niệm “USP” (điểm bán hàng khác biệt vượt trội). Khi bạn trong thị trường có nhiều thứ, bạn sẽ đáp ứng với các ctythể hiện mạnh mẽ khái niệm USP được nêu ra ở trên.

Luôn nhớ rằng, bạn không bao giờ hấp dẫn với tất cả mọi người.

Câu hỏi này thực sự là thị trường ngách của bạn là gì, và thị trường nào bạn muốn tham gia? Để đảm bảo thành công, bạn phải xác định chính xác phân khúc bạn muốn tham gia, và sau đó làm sắc bén điểm bán hàng khác biệt để tạo ra góc cạnh tranh sắc nhọn, để bạn có thể chiếm được thị phần nhiều nhất có thể. Nhớ rằng, USP phải không chỉ thỏa mãn đòi hòi thị trường, mà còn tạo ra doanh số đủ lớn, hành động và lợi nhuận nhằm thỏa mãn nhu cầu tâm lý và tài chính của bạn.

Trao đổi để tăng doanh số.

Cho dù doanh nghiệp hoặc lĩnh vực nào bạn tham gia, bạn phải có khả năng tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ mà chi phí ít hơn giá trị thị trường. Nếu bạn là là nhà sản xuất sofa, giá sofa của bạn bán là $5000, nhưng chi phí cứng của nó là $500.

Bây giờ là công việc trao đổi

Nếu bạn muốn chạy chương trình quảng cáo trị giá 5000 $ trên đài phát thanh, bạn có thể phải viết một tấm séc trị giá 5000$. Nhưng nếu bạn có thể thuyết phục nhà phát thanh, thay vì trả bằng tiền mặt, có thể trả bằng sản phẩm hoặc dịch vụ, điều bạn làm là giảm chi phí của quảng cáo bằng sản phẩm.

Nếu bạn thông minh, bạn có được quảng cáo ngay lập tức, nhưng hãy đưa cho đối tác sử dụng sự tín dụng của bạn bất cứ khi nào họ muốn trong tương lai, không lo lắng về việc nó kéo dài 1 năm hay 10 năm. Họ càng lâu sử dụng tín dụng của bạn, bạn càng nhận được sự giảm về lãi suất. Thêm vào đó, bạn trả nó bằng lãi suất, bởi vì một dollar bây giờ nhiều giá trị hơn 1 dolar sau 1 năm nữa